Українська промислова компанія «Інтерпайп» на ринках Індії та країн Південно-Східної Азії реалізує залізничну продукцію головним чином на адресу великих компаній – державних залізниць. Про це ЛігаБізнесІнформ повідомив Олександр Гарькавий, директор дивізіону залізничної продукції «Інтерпайп».
Інтерпайп історично присутній на ринку Індії та сусідніх країн — Шрі-Ланки, Бангладешу, Пакистану. Наприклад, з Індійською залізницею ми співпрацюємо вже понад 25 років, реалізуючи великі проєкти. Тому нас можна назвати не просто постачальником продукції, а технічним та комерційним партнером залізниць у регіоні.
За його словами, у цих країнах Інтерпайп працює в основному з великими компаніями – державними залізницями.
Також варто окремо виділити наші поставки для метро Делі, столиці Індії, яке є нашим партнером фактично з моменту його заснування. Усі ці компанії – великі споживачі залізничної продукції, і щоб стати їхнім затвердженим постачальником, необхідно пройти переважно тривалий шлях прекваліфікації.
Директор залізничного дивізіону також зауважив, що на ринку Індії та країн ПВА торгові бар’єри загалом відсутні.
Водночас ключовою особливістю ринку можна вважати те, що політика впливає на бізнес більшою мірою, ніж у Європі. Наприклад, політичні розбіжності між країнами можуть призвести до дискваліфікації постачальника на тендері.
Гарькавий також звернув увагу на різницю між європейською та місцевою бізнес-моделями у великих держструктурах.
Якщо у Європі механізм ухвалення рішення прозорий, то в цих країнах найчастіше рішення ухвалюються колегіально, і необхідно витратити досить багато часу, щоб розібратися, як у тому чи іншому разі ухвалюється рішення, а також виявити ключові контакти, налаштувати комунікацію.
Водночас, хоча ухвалення рішення зрушене в колегіальну та складну процедуру, але в переговорному процесі може виявитися важливим і вибудовування особистих відносин, вважає він. З іншого боку, слід велике значення надавати традиційним східним цінностям. Враження партнера безпосередньо впливає на бізнес.
РФ та Китай – це ключові конкуренти на цьому ринку. Китай історично має сильні позиції на всіх азіатських ринках в основному з допомогою географічної близькості, і навіть за низькими затратами. Проте завдяки вертикальній інтеграції Інтерпайп є у регіоні.
Окремо Гарькавий відзначив ринок Таїланду.
Це новий ринок для Інтерпайпу, і він кардинально відрізняється від індійського. Китайські компанії залишаються єдиним постачальником для державних залізниць, нішу дрібних партій технологічно складних продуктів займає японський виробник. Обіграти китайців на тендерах залізниці нам не вдавалося, але ми змогли поставити невелику партію високотехнологічної продукції для міського транспорту Бангкока. І вже після цього успішного кейсу на нас звернули увагу самі державні залізниці Таїланду та висловили готовність із нами працювати.
Нагадаємо, за п’ять місяців Інтерпайп вакцинував 70 % своїх співробітників.